竞争的三大策略——对立、借势、细分

在单个品类的市场竞争中，有几种竞争策略常常会被用到，具体包括“攻击”、“借势”、“细分”这三大策略。那么，具体如何理解这三大策略的内涵？本篇文章里，作者结合实际案例进行了解读分析，一起来看看吧。

在单个品类市场中，如何抢占竞争对手的市场份额？不同的市场地位需要采取不同的策略，策略选得对，即使面临大的对手，依然有可能抢占一席之地。

抢占份额的目的是不仅是为了获得更多销量，更是为了获得该品类中排名靠前位置，从而，当消费者从品类维度选择品牌时，能获得优先权。

对竞争对手的弱点进行攻击，定位其对立面，这个策略一般适用于市场老二、老三对老大发起攻击。通过攻击对手，可以使得消费者在购买时，将你和对手放在同一维度考虑，从而增加被选购的可能。

比如：某品牌果泥的slogan是“在身边，更新鲜”：成品不经海上运输，更快到达餐桌”。定义了竞争对手是：国外果泥，定义的优势是：更新鲜（品质更好）。提供“新鲜”的支持点：因为不经过海上运输。这样，对手的“进口”优势反而被攻击成“不新鲜”，选购进口果泥的消费者被引导到“新不新鲜”这一特点，从而增加被选购的可能性。

再比如：农夫山泉通过调整卖点对竞争对手形成攻击，起初农夫山泉卖点是“农夫山泉有点甜”，而后卖点换成“不生产水，只做大自然搬运工”，将自己包装成天然水，将直接对手娃哈哈比喻成工厂加工水。此举也帮助其抢占了娃哈哈大量份额，从而成为瓶装水老大。

借竞争对手的势，消费者通过类比竞争对手来了解你。这个策略适用于市场第四、第五对老大进行模仿，通过跟随老大，在局部市场获取优势。

比如：某酒企的slogan“贵州三大XX品牌”，消费者通过这句广告可以快速认识你是谁，并且由于你跟随了市场老大，因此消费者在考虑购买老大时，还有可能考虑到你，尤其是当你具有价格优势、渠道优势或者推广活动时。

除了以上2种方法，还有一种普遍使用的竞争策略，就是做细分。当竞争对手“大而全”时，品牌可以通过找到合适的细分维度，选择定位“小而美”的品类，做更精细化的市场。

比如：方便食品被“统一”和“康师傅”两大巨头占领，但某品牌专注做【儿童】细分市场的方便食品取得成功；在淘宝女装市场里有几十万个女装品牌，高度饱和的市场下，某品牌选择了【大码女装】这个细分赛道从而抢占了一席之地。比如湖南本地槟榔品牌和成天下，通过宣传“每卖出10包高端槟榔，7包和成天下，”从而细分出【高端】槟榔市场抢占第一。

选择做细分策略时，关键在于不要为了细分而细分，比如有品牌细分出一块没有成长空间的市场，那就是作茧自缚了。

以上，是单个品类市场的竞争中，经常被使用到的竞争策略，需要提醒的是：消费品的核心还是要以消费者为主，真正要做的事提升消费者的体验感，而不是只为了赢过对手，这样才能避免陷入竞争战、价格战，从而获得更长远的发展空间。

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